2022 foi um ano bastante agitado para mim como palestrante. Os eventos presenciais voltaram aos trilhos após a pandemia, e eu encerrei o ano com 147 palestras ministradas em todo o Brasil, América Latina e EUA. Foi um ótimo ano, mas também foi extremamente exaustivo ao mesmo tempo: alguns meses eu estava tão exausto que senti que deveria desistir. Minhas taxas eram muito altas na época, e eu tinha medo de aumentá-las ainda mais: meu síndrome do impostor entrava em ação me dizendo “Andrea, um palestrante não merece ganhar todo esse dinheiro. Seu conhecimento não vale essas taxas”. E é engraçado porque eu sei que isso acontece com muitos palestrantes: não entendemos por que deveríamos cobrar mais do que muitas outras profissões – e as razões pelas quais deveríamos são exatamente o que vamos explorar hoje neste artigo.

Se calcularmos os ganhos de um palestrante por hora de palestra, é provável que seja maior do que qualquer outra profissão por aí. No entanto, devemos lembrar que o trabalho de um palestrante não se resume apenas em fazer discursos: as palestras são o resultado final de uma série de atividades que começam com a criação de conteúdo, posicionamento, geração de leads, conversão (venda) por meio de uma agência ou diretamente com um cliente, entrega de uma palestra excelente e construção de uma forte conexão com o público, sem mencionar o pós-venda e as vendas adicionais. Parece muito, não é?

Em artigos anteriores, cobrimos o passo a passo para criar uma palestra incrível. Hoje, vamos nos concentrar em outro aspecto primordial do trabalho de um palestrante, ou seja, a venda de palestras.

Isso nos leva a uma pergunta crucial: o que um palestrante vende?

É importante pensar nisso, pois nos leva a entender o modelo de negócios de um palestrante. Você pode sugerir que os palestrantes vendem conhecimento, ou vendem inspiração, ou vendem motivação, e assim por diante. Todas essas são afirmações precisas quando observadas de fora. No entanto, o ponto crucial que quero destacar, que será fundamental para entender nossa discussão neste artigo, é que, fundamentalmente, um palestrante vende o seu TEMPO.

Essencialmente, um palestrante está vendendo principalmente o seu tempo e presença durante um certo período de tempo, em um determinado lugar onde a palestra acontece, o que muitas vezes inclui o tempo de viagem. Isso pode parecer desinspirador ou carente de glamour, mas é a pura verdade. Um palestrante está, antes de tudo, vendendo o seu tempo. E por que este ponto é tão vital para a nossa discussão hoje? Porque esse fato revela alguns aspectos únicos de como um palestrante ganha dinheiro.

Por que os clientes não estão comprando conhecimento, como muitas vezes pensamos? De fato, o conhecimento é mais acessível do que o tempo de um palestrante: o tempo é escasso, enquanto o conhecimento é escalável. O tempo é dedicado a estar em um lugar específico por um determinado período, enquanto o conhecimento pode ser compartilhado sem a presença física do palestrante. Seu tempo é limitado, mas seu conhecimento, em princípio, é ilimitado.

Aqui está um ponto chave que quero enfatizar: o tempo também carrega um custo de oportunidade. Por que um palestrante cobra um preço premium pelo seu tempo? Porque o conhecimento é acessível, enquanto o tempo é escasso e muito procurado: o palestrante não pode estar em mais de um lugar ao mesmo tempo (talvez isso mude com o metaverso? Eu não tenho certeza)… É por isso que um palestrante cobra uma alta taxa pelo seu tempo, pois isso vem com um custo de oportunidade associado.

Considerando isso, podemos ver que hoje, uma palestra online ministrada por um palestrante custa cerca de metade a um terço do valor de uma palestra presencial pelo mesmo palestrante, mesmo com o mesmo conteúdo. Isso destaca que um palestrante está realmente vendendo o seu tempo!

Os clientes estão, essencialmente, competindo pelo nosso tempo com outros clientes e projetos. É por isso que às vezes digo que nunca devemos começar a cobrar menos de 10.000 dólares por uma palestra, porque o nosso tempo é extremamente valioso. Não estamos apenas vendendo nosso conhecimento, mas estamos vendendo nosso tempo.

Qual é a consequência disso? Bem, a disponibilidade da agenda de um palestrante se torna um dos seus maiores ativos. A maneira como gerenciamos nossas agendas e acomodamos muitos pedidos pode nos dar uma vantagem competitiva significativa sobre outros que possuem conhecimentos semelhantes ou até mesmo mais conhecimentos. Por exemplo, há palestrantes que não aceitam requisitos de viagem complexos, enquanto outros aceitam. Com o tempo, ser flexível muitas vezes gera melhores resultados. Alguns palestrantes ocupam cargos executivos ou vendem outros produtos, como serviços de consultoria ou bootcamps online, e podem recusar certos compromissos de palestras por falta de tempo e de foco. Eu, por outro lado, estou 100% focado em compromissos de palestras e basicamente aceito todos os pedidos que posso. A agenda de um palestrante é seu principal objetivo, e gerenciar o tempo de forma eficaz é crucial.

Aqui está uma última implicação: como o negócio é baseado em tempo e o tempo é escasso e limitado, o trabalho de um palestrante enfrenta desafios significativos de escalabilidade e crescimento. Considere isso, se eu vender conhecimento, posso escalá-lo vendendo cursos online, por exemplo. Posso replicar facilmente esse conhecimento, especialmente no mundo digital. No entanto, se estou vendendo meu tempo e presença, não posso escalar facilmente, já que não posso estar em mais de um lugar ao mesmo tempo… isso é um limite difícil, não é?

Para resumir, aqui estão algumas das razões pelas quais um palestrante não deve ter medo de cobrar altas taxas, pois elas são totalmente justificadas pelos seguintes pontos:

1. Custo de Oportunidade: Cada hora que um palestrante passa preparando e entregando uma palestra é uma hora não gasta em outras atividades geradoras de renda. Isso poderia incluir trabalhos de consultoria, escrita, pesquisa, ensino ou criação de cursos online. A taxa cobrada por uma palestra deve refletir não apenas o valor da apresentação em si, mas também as outras oportunidades perdidas para entregá-la.
2. Tempo de Preparação: A entrega real da palestra é apenas a ponta do iceberg. Horas, às vezes até dias ou semanas, são dedicadas à pesquisa, elaboração, ensaio e aprimoramento da apresentação. Uma palestra de 60 minutos pode representar 60 horas de preparação ou até mais. A taxa do palestrante deve levar em consideração todo esse esforço prévio.
3. Viagem e Tempo Ocioso: Viajar para o local pode consumir muito tempo, especialmente para palestrantes internacionalmente renomados que podem estar voando de outro continente. Isso não envolve apenas o tempo real de viagem, mas também a recuperação do possível jet lag e a adaptação a um novo ambiente. Tudo isso se soma às horas ‘invisíveis’ dedicadas a um único evento de palestra.
4. Exclusividade e Especialização: Palestrantes frequentemente têm experiência, insights ou experiências únicas que não podem ser facilmente replicadas por outros. Essa exclusividade significa que seu tempo tem um preço premium. Quando se comprometem com uma palestra, estão oferecendo um serviço especializado que poucos podem fornecer.
5. Risco e Pressão: Fazer uma apresentação ao vivo, especialmente para um público grande ou significativo, envolve altos riscos. A reputação do palestrante está em jogo cada vez que sobe ao palco. A pressão para se sair consistentemente e em alto nível pode ser imensa. Esse risco e pressão adicionais são refletidos em suas taxas.
6. Slots de Tempo Limitados: Há apenas tantas palestras que um palestrante pode entregar em um ano, dadas as demandas de tempo e o ônus físico e mental de falar em público com frequência. Essa limitação cria uma dinâmica de oferta e demanda. Se a demanda pelo expertise de um palestrante é alta, mas eles só podem entregar um número definido de palestras anualmente, então naturalmente, a taxa para cada slot aumentará.
7. Atividades Ancilares: Além da palestra em si, os palestrantes frequentemente se envolvem em atividades auxiliares relacionadas ao evento, como briefings, sessões de perguntas e respostas, discussões em painéis ou eventos de networking. Essas atividades, embora adicionem valor ao evento, também consomem mais tempo do palestrante, justificando ainda mais suas taxas.

É por isso que sempre devemos lembrar que um palestrante vende tempo, e isso forma o pilar principal do modelo de negócios de um palestrante.

#Palestras #Oratória #Comunicação #Palestrante #Técnicasdeapresentação #Falarempúblico#Cursodepalestra #Treinamentodepalestrante #Contratarpalestrante #Agênciadepalestrantes #Palestrantesrenomados #Eventosdepalestras #Conferênciadeoratória #Cursodeoratória #Programadetreinamentodeapresentação #Workshopsdecomunicação