Uma das perguntas que mais recebo de palestrantes em potencial (ou até mesmo atuais) é: “Quanto devo cobrar por uma palestra?”.
De fato, é uma pergunta difícil de responder, mas diferente do preço de um shampoo na prateleira do supermercado ou do serviço de um mecânico perto da sua casa, os preços no setor de palestras não são tão transparentes ou fáceis de acessar – então, como buscar referências? Por onde começar? A verdade é que você só tem acesso aos preços de qualquer palestrante atual principalmente se você for um cliente em potencial ou uma agência. Certo? Você não encontra o preço de um palestrante em seu site.
Com base nesse desafio, comecei a me aprofundar no tópico de precificação de palestras, e hoje, neste artigo, vou compartilhar algumas das coisas que faço, assim como algumas das melhores práticas que estabeleci ao longo do tempo.
Primeiro de tudo, você precisa entender quanto palestrantes bem estabelecidos no seu mesmo nicho estão cobrando: qual a melhor maneira de fazer isso, já que os preços não são tão facilmente acessíveis? Faça uma “compra misteriosa”! O que quero dizer com isso? Finja que você é um cliente em potencial ou organizador de eventos e entre em contato com os palestrantes ou com suas agências e peça um orçamento. Você pode se perguntar se isso é ético: para mim, é totalmente! Eu sei que alguns dos leads que recebo todos os meses são cotações como essas, e não acho que seja um problema: é apenas a forma como o mercado de palestras funciona!
Depois de descobrir quanto seus (atuais ou futuros) concorrentes cobram, agora é sua vez de definir um preço para suas palestras. Aqui, você pode querer estimar como você se compara em termos de reputação no mercado com esses “líderes de mercado” e definir um preço proporcional ao deles. Você está no meio do caminho? Defina um preço que seja 50% do preço do principal palestrante do seu setor. 25? 75%? Você escolhe, mas pode querer começar por aí. Você pode até cobrar mais se achar que pode, com base na sua reputação, mas pode não querer fazer isso se correr o risco de prejudicar o volume de palestras vendidas (pois isso prejudicará o “efeito bola de neve” que discutimos neste outro artigo: (https://artedepalestrar.com.br/quanto-mais-palestras-voce-da-mais-voce-vende-o-efeito-bola-de-neve-da-industria-de-palestras/). Você precisa encontrar um equilíbrio entre não cobrar demais, como acabei de mencionar, e também não cobrar muito pouco. Por quê? Qual é o risco? Você pode estar pensando “Bem, isso não me tornaria mais competitivo?”.
Nem sempre, e deixe-me explicar melhor com base na minha própria experiência ao me posicionar no mercado de palestras nos Estados Unidos. Há dois anos, mudei-me para os EUA para acelerar minha carreira de palestrante localmente e comecei a me apresentar e apresentar meu trabalho a agências e escritórios de palestrantes locais. Eu tinha essa estratégia de me posicionar como um palestrante competitivo em termos de preço – pensando que isso me daria um acesso mais fácil ao mercado – mas estava errado: depois de perguntar quanto eu cobrava por uma palestra, quase nenhuma agência me retornava. Por quê? Meu preço era tão baixo que, quando calcularam a comissão que ganhariam sobre uma venda minha, não era interessante para eles. Portanto, minha mensagem aqui é: encontre o equilíbrio certo entre um preço baixo o suficiente para não impactar negativamente o “efeito bola de neve” (e o seu número total de palestras), ao mesmo tempo em que seja alto o suficiente para ser interessante para as agências (bem como para não dar a sensação de baixa qualidade!).
Agora, algumas melhores práticas que estabeleci para mim ao longo do tempo:
Nunca comece com menos de R$5000: Aconselho você a estabelecer um preço mínimo básico para seus serviços de palestras para garantir que você não esteja subvalorizando seu trabalho. Um preço inicial mais alto pode sinalizar maior qualidade ou expertise para os clientes em potencial e, com base nos preços que vejo por aí, abaixo de R$5000 é simplesmente muito baixo e trará uma sensação de qualidade ruim do seu trabalho.
Defina o preço das palestras online entre metade e um terço do preço presencial: Sugiro uma estratégia de precificação onde as palestras online (talvez entregues via webinars ou outras plataformas online) devem ser significativamente mais baratas do que as palestras presenciais. Isso pode refletir o esforço logístico reduzido necessário para palestras online e, potencialmente, as diferentes experiências que os engajamentos online e presenciais podem oferecer. No entanto, definir um preço justo, mas reduzido para os compromissos online, pode tornar seus serviços acessíveis a uma gama mais ampla de clientes com orçamentos variados (sempre que um cliente não tiver orçamento para suas palestras presenciais, você pode recorrer ao online).
Atualize seu preço a cada semestre: Revisar regularmente e potencialmente atualizar seus preços pode ajudar a garantir que sua estratégia de precificação permaneça alinhada com as dinâmicas do mercado e seu nível atual de experiência e expertise. Pode ajudá-lo a acompanhar a inflação, mudanças na demanda do mercado ou aumentos nos seus custos operacionais.
Sempre tenha os custos logísticos separados e às custas do cliente: Manter os custos logísticos separados significa que o cliente seria responsável por cobrir quaisquer custos associados à logística do evento, como viagens, hospedagem e custos de local. Isso permite que você se concentre em entregar a melhor palestra possível, sem se preocupar com detalhes logísticos, e garante que você não fique no prejuízo por despesas incorridas para entregar o serviço (pois isso diminuiria consideravelmente os lucros).
Crie “pacotes” para aumentar seu preço médio: Oferecer “pacotes” pode envolver a oferta de serviços adicionais junto com sua palestra, como workshops, vídeos, livros, sessões de perguntas e respostas ou materiais de acompanhamento. Ao criar pacotes de serviços mais abrangentes, você pode potencialmente aumentar seus ganhos médios por cliente, ao mesmo tempo que oferece mais valor aos seus clientes.
Nunca pergunte pelo orçamento: Este ponto aconselha a não perguntar ao cliente pelo seu orçamento de imediato. A ideia aqui pode ser evitar ancorar seus serviços a um orçamento potencialmente baixo que o cliente possa ter. Em vez disso, você definiria e comunicaria seus preços de maneira clara e assertiva, com base no valor que você traz e em sua estratégia de precificação, não no orçamento do cliente. Esta estratégia pode ajudar a manter o valor percebido e a integridade dos seus serviços, além de manter você no controle da negociação.
No geral, posso dizer que a precificação é um tópico extremamente importante no mundo das palestras que, no entanto, muitas vezes é negligenciado. Cometemos o erro de usar preços diferentes para diferentes clientes, de cobrar muito ou pouco, de não saber o que nossos concorrentes cobram – e acabamos perdendo oportunidades por causa de tudo isso. Armado agora com esse conhecimento sobre a precificação de suas palestras, tenho certeza de que você será capaz de maximizar seus preços enquanto mantém seu volume de palestras vendido otimizado.
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