Uma das perguntas mais frequentes que me fazem sobre ter uma carreira na indústria de palestras (além de “quando devo deixar meu emprego para me tornar um palestrante em tempo integral?), é a seguinte: “Andrea, sobre o que eu deveria falar?”.

Embora pareça uma pergunta fácil de responder, não é. Provavelmente é a mais difícil, e deixe-me explicar o porquê.

As respostas fáceis para isso seriam: fale sobre o que você tem conhecimento. Ou, fale sobre o que você ama. Ou até mesmo, fale sobre o que está em alta agora.

O problema é que, isoladamente, todas essas respostas estão erradas – e isso porque, outro palestrante fará o mesmo então seguir esse caminho não o tornará original e único, mas sim mais um palestrante por aí falando sobre os mesmos tópicos que todos os outros. Uma “mercadoria”.

A resposta curta para aquela pergunta inicial, que vamos analisar mais profundamente ao longo do artigo, é que o melhor posicionamento está na intersecção das respostas listadas acima – e que há muito mais no posicionamento do que apenas o assunto ou tópico da sua palestra.

É por isso que, neste artigo, vamos nos concentrar em como se posicionar de forma inteligente no mundo das palestras. Primeiro, precisamos explicar que existem três estágios para o posicionamento ideal:

• posicionamento temático;
• posicionamento de público;
• posicionamento de cliente (veremos que nosso público nem sempre é nosso cliente!)

Vamos começar com o posicionamento temático: muitas vezes, pensamos que sabemos sobre o que devemos falar, mas acredito que, após esta discussão e o que vou compartilhar, alguns de vocês podem mudar de ideia ou pelo menos repensar seu posicionamento.

Vamos começar com um modelo de como escolher sobre o que falar. Tudo começa com nossa área de EXPERIÊNCIA. É muito difícil se posicionar como um palestrante em uma área onde não temos experiência, conhecimento e não construímos uma reputação, então temos que começar com nossa área de expertise. Mesmo que tenhamos uma paixão louca por um tópico, é importante ter autoridade sobre o assunto que você vai abordar. Se não temos experiência trabalhando ou estudando nessa área, não conseguiremos vender palestras nesse tema.

No entanto, a PAIXÃO é essencial dentro de nossa área de expertise porque o primeiro grande elemento a considerar é escolher algo pelo qual somos apaixonados. Primeiro, porque se não escolhermos algo que nos motive, não teremos um brilho nos olhos quando subirmos no palco e o público perceberá isso. Segundo, porque não teremos a resiliência necessária para estudar constantemente esse nicho, reunir informações e criar conteúdo. Então, a paixão dentro de nossa expertise vem primeiro. No meu caso, vou começar compartilhando algumas das minhas paixões e experiências. Pratico Jiu-Jitsu Brasileiro há muitos anos e tive a oportunidade de viajar extensivamente com meu pai, visitando lugares como China e Oriente Médio. Além disso, tenho um grande interesse em escrever, ouvir podcasts e estudar novas tecnologias. Outras áreas que me fascinam são filosofia, idiomas (falo vários), economia e mergulho. Identifiquei essas paixões como parte integrante de quem sou e tento torná-las evidentes no meu trabalho.

Quando você visita a página inicial do meu site, notará que me posiciono de uma maneira única, ou pelo menos clara. Não digo isso para julgar se é bom ou ruim, mas para ilustrar o que até agora tem funcionado para mim. Você verá que meu “posicionamento ideal” abrange tópicos relacionados à tecnologia, ciências comportamentais, filosofia e neurociência – está tudo descrito de forma clara no meu site. Esses tópicos não foram escolhidos aleatoriamente; são áreas de alta demanda nas empresas e também são paixões pessoais.

O segundo ponto é que nossa área de expertise deve ter alguma intersecção com tópicos que estão atualmente em alta demanda em discussões entre empresas, pessoas ou a sociedade como um todo. Eu chamo esses de “HOT TOPICS”. Se falarmos sobre coisas que não interessam as pessoas, infelizmente, não capturaremos a atenção do público e não seremos notados. Isso também é bastante óbvio. Deixe-me dar um exemplo claro: atualmente, há muito mais discussões públicas sobre Inteligência Artificial do que sobre, digamos, as pinturas rupestres de Lascaux, França. Mesmo que você seja apaixonado por pinturas rupestres, pode não ser o momento ideal para se posicionar dessa maneira. Não significa que não seja importante falar sobre o assunto, mas para palestras, precisamos focar em tópicos que estão em alta demanda.

No entanto, o terceiro ponto é menos óbvio, ou seja, o que eu chamo de PONTOS DE DOR DAS EMPRESAS. Precisa haver uma demanda por esse tópico dentro das empresas, e ele deve ser considerado importante para clientes em potencial. Às vezes, um tópico em alta demanda não significa necessariamente que há alta demanda por ele nas empresas. Se o tópico não for interessante para as empresas ou não houver orçamento para ele, não haverá demanda dos clientes. Deixe-me dar um exemplo não tão intuitivo: vamos comparar marketing no Tik Tok e liderança. Imagine uma empresa de RH que precisa contratar um palestrante. Este palestrante é especialista em marketing no Tik Tok. No entanto, qual é o problema do marketing no Tik Tok? Principalmente, é a equipe de marketing que precisa saber sobre isso, não toda a empresa. Portanto, seria mais interessante falar sobre novas lideranças na era digital do que marketing no Tik Tok, porque liderança é algo importante para todos. Perceba a diferença entre tópicos que achamos que venderão e as reais dores das empresas, que é o que realmente importa. Mas, como mencionado anteriormente, devemos combinar os três elementos: paixões, tópicos relevantes e necessidades das empresas. Não é necessário escolher apenas um foco; podemos combinar liderança com nossa paixão e aplicá-la ao marketing no Tik Tok.

Portanto, nosso posicionamento deve estar na intersecção desses três elementos, todos dentro de nossa área de expertise: paixões, tópicos em alta e demandas das empresas.

O segundo ponto importante de segmentação, após a segmentação temática sobre a qual falamos extensivamente, é a segmentação do público. Com quem eu devo falar? Quem está interessado no que tenho a dizer? Estas são algumas das perguntas que precisamos nos fazer.

Para entender quem é o seu público, a primeira coisa que você pode fazer é ver quem interage mais com o seu conteúdo. Você escolhe um tema e um posicionamento temático e entende quem é seu público com base na resposta que recebe de suas postagens nas redes sociais. Deixe-me dar um exemplo.

Recentemente, me posicionei para falar sobre o tema da cultura do erro e da vulnerabilidade, notando que havia uma demanda crescente por ele nas empresas. O que fiz é algo simples e óbvio, algo que muitos de vocês já fazem ou podem fazer imediatamente. Categorizei todas as pessoas que interagiram com minha postagem no LinkedIn e mapeei seus perfis. Queria entender quem é meu público neste segmento específico que escolhi. Queria ter um entendimento claro não apenas do nicho que escolhi, mas também de quem está interessado nesse nicho.

No meu caso, meu público principal era composto por gerentes de tecnologia, empreendedores, gerentes de vendas e analistas de comunicação e marketing.

E por que é importante ter um público claro? Porque, na realidade, é o público claro que nos leva aos clientes. Há uma diferença entre um público e clientes. O público nem sempre se torna um cliente, mas são eles que podem levar você aos clientes. E por que os clientes contratam você? Porque você está se comunicando bem com o público que eles precisam desenvolver, treinar e inspirar.

Então, a questão sobre clientes é: quem decide sobre eventos que contratam palestrantes para o meu público e quais são seus pontos de dor? Essa é a primeira pergunta que precisamos nos fazer para entender nosso posicionamento de cliente, que é diferente do público. Quem são minhas personas de cliente? Isso eu sei muito bem. Como eu disse, eles não são necessariamente meu público. Às vezes são, outras vezes não. Deixe-me dar exemplos: meu primeiro tipo de cliente é Igor, um CIO ou CTO de uma empresa média/grande, frustrado com outras áreas que não acreditam no digital. Ele me contrata para falar com essas áreas e explicar por que o digital é importante. Marina, o segundo tipo de cliente, é uma analista de marketing e me segue desde os tempos do Tinder. Ela gosta do meu estilo um pouco mais jovem e relaxado. Ela quer trazer inovação para a convenção da empresa que está organizando e me traz, significando um cara mais jovem. Por último, Roberta é uma diretora de RH sênior. Ela circula em um comitê onde há líderes conservadores. Ela tem um orçamento significativo e é responsável por decidir sobre o desenvolvimento da empresa. Ela quer mudar a mentalidade de seus líderes e me contrata para falar sobre liderança.

Tenho um entendimento claro de quem são minhas personas e no que devo trabalhar. Preciso mostrar a eles que me comunico bem com o público deles. Não é o público deles; é o cliente interno deles. Então, o que faço? Primeiro, preciso saber quem são meus clientes, quem são essas Robertas, por exemplo.

Sobre RH, por exemplo, tenho uma planilha com cerca de 4.400 gerentes ou diretores de RH, categorizados por segmentos, como seguros, agronegócios, entre outros. Tenho os nomes, cargos, empresas e perfis no LinkedIn deles. Por que tenho essas quatro mil pessoas categorizadas? Porque quero que elas vejam que me comunico bem com esse público. Quero que vejam, por exemplo, se são diretores de RH em agronegócios, que escrevi um artigo sobre as cinco tendências de transformação digital no agronegócio brasileiro. Eu me envolvo com eles ao longo do tempo, mostrando continuamente minha reputação. Isso não é necessariamente algo que tenho que fazer com meu público; é algo que tenho que fazer com meu cliente. Novamente, isso é apenas um exemplo, mas explica muito bem o que precisa ser feito para me posicionar diante do cliente.

Portanto, apenas para recapitular: precisamos sempre ter cuidado ao escolher o certo:

• posicionamento TEMÁTICO;
• posicionamento de PÚBLICO;
• posicionamento de CLIENTE;

Para ser capaz de se diferenciar claramente na indústria de Palestras. Tente fazer este exercício e identifique seus posicionamentos únicos!

Este artigo é o primeiro de uma série sobre “O Negócio de Palestras”, onde compartilharemos alguns dos aprendizados e melhores práticas na indústria de palestras que desenvolvemos no Arte de Palestrar. Se você está interessado em acelerar ainda mais sua carreira de palestrante, talvez tenhamos a solução certa para você.

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